Quel est le mot tabou, vous posez-vous?

Nous avons souvent un état d'esprit particulier au Nouveau-Brunswick. Nous créons des produits brillants. Nous développons des solutions innovantes. Nous offrons des services de classe mondiale. Et puis, nous en parlons à voix basse et avec des excuses, comme si le succès nécessitait une permission plutôt qu'une célébration.

Vous avez deviné juste : nous avons fait de la vente un mot tabou. Et cela nous coûte cher.

 

L'icône du monde des affaires du Nouveau-Brunswick, Gerry Pond, est passionné par ce défi depuis des années, et sa vision est claire : si le Nouveau-Brunswick veut être compétitif à l'échelle mondiale, nous devons fondamentalement changer notre façon de penser et d'enseigner la vente professionnelle. Le Conseil des gens d'affaires du Nouveau-Brunswick partage le sentiment d'urgence de Gerry. Il est temps que notre communauté d'affaires, nos établissements d'enseignement et nos leaders en développement économique passent à l'action.

Le problèmeque nous ne pouvonspas ignorer

Nous tournons autour du pot avec des euphémismes comme le développement des affaires, l'acquisition de clients, la croissance des revenus, bref, tout pour éviter de dire ce que c'est vraiment. Cette aversion culturelle pour la vente nous freine.

Les chiffres parlent d'eux-mêmes. Plus de 70 % des entreprises canadiennes ont de la difficulté à recruter des professionnels de la vente. Les provinces de l'Atlantique font face à d'importantes lacunes en matière de compétences de vente essentielles, en particulier celles nécessaires pour les transactions complexes et de grande valeur. Le plus alarmant : 40 % des grandes entreprises canadiennes ne vendent pas du tout à l'international. Près de la moitié de nos plus grandes entreprises se sont limitées à un marché de 40 millions de personnes alors qu'il y a 8 milliards de clients potentiels dans le monde.

Ce n'est pas une condition de marché. C'est un problème d'état d'esprit.

Ce quesignifievraiment la vente professionnelle

La vente professionnelle moderne n'est pas une question de manipulation ou de tactiques agressives.

Elle est consultative, analytique et stratégique. Il s'agit de comprendre les besoins des clients, d'établir des relations durables, de résoudre des problèmes complexes et de créer une valeur authentique. La vente personnelle représente la plus grande dépense marketing dans les organisations, trois fois plus que toutes les autres dépenses marketing combinées. Bien faite, c'est le moteur de croissance le plus efficace d'une entreprise.

Les compétences en vente sont essentielles pour tout : acquérir du capital, obtenir des clients, innover avec des partenaires, bâtir des équipes, exécuter des stratégies de croissance et même faire progresser les initiatives de responsabilité sociale. Sans capacité de vente, les entreprises ne peuvent tout simplement pas croître.

La vente stimule la croissance et l'innovation

La vente ne consiste pas seulement à générer des revenus.

Il s'agit de croissance et d'expansion, qui stimulent la productivité et forcent les organisations à innover. Les entreprises en croissance doivent trouver des moyens créatifs de fonctionner plus rapidement et plus efficacement pour battre leurs concurrents. Elles développent de meilleurs systèmes, attirent des talents plus solides et bâtissent des avantages concurrentiels durables. Les entreprises en croissance deviennent des moteurs d'innovation.

Et nous avons besoin d'une croissance qui regarde au-delà de nos frontières. L'ère des marchés intérieurs confortables est fini. Avec l'évolution de la dynamique commerciale, la montée du nationalisme et une concurrence mondiale sans précédent, nous ne pouvons pas nous permettre d'être timides.

Nous avons besoin de capacités de vente internationale délibérées et stratégiques, maintenant.

Le dilemme du fondateur

Cet état d'esprit d'aversion pour la vente afflige également les fondateurs. Des entrepreneurs talentueux sabotent leurs propres entreprises parce qu'ils refusent d'adopter la vente. Ils créent des produits incroyables mais ne peuvent pas articuler leur valeur, puis attendent que les clients les découvrent. Ils assistent à des événements de réseautage mais se sentent mal à l'aise de faire un suivi, alors les opportunités sont perdues.

La recherche est claire : la réticence des fondateurs à s'engager dans des activités de vente est l'un des principaux obstacles au succès des entreprises en démarrage. Il ne s'agit pas de capacité naturelle, il s'agit d'état d'esprit. Les fondateurs qui considèrent la vente comme quelque chose qu'ils ne peuvent pas faire, ou comme quelque chose pour lequel ils embaucheront plus tard, y arrivent rarement.

Aux premiers stades d'une entreprise, le fondateur est la seule personne qui comprend vraiment la vision, le problème à résoudre et la passion qui anime la solution. Aucun vendeur embauché ne peut reproduire cela.

Le fondateur qui ne veut pas vendre est le fondateur qui échoue. C'est aussi simple que cela.

L'éducationen commerce doit évoluer

La vision de Gerry Pond remet en question l'éducation en commerce traditionnelle.

Aujourd'hui, l'acte même d'acquérir des clients, ce qui rend chaque entreprise viable, est d'une certaine manière considéré comme moins digne d'une attention académique sérieuse.

Enseigner la comptabilité, les finances, les opérations et le marketing ne suffit plus. Nous devons repenser les programmes d'affaires autour de deux thèmes centraux : bâtir des entreprises et les faire croître à l'échelle mondiale. La vente doit être intégrée partout, non pas comme un cours au choix ou unique, mais comme une compétence fondamentale intégrée à tous les aspects du programme.

Les étudiants ont besoin d'un apprentissage pratique et expérientiel. Ils doivent apprendre à identifier les opportunités internationales, à établir des relations interculturelles, à positionner des produits sur des marchés concurrentiels, à naviguer dans des cycles de vente complexes, à analyser les besoins des clients et à conclure des transactions qui génèrent une valeur à long terme. Cela nécessite des partenariats avec des entreprises qui ont réussi à se développer à l'échelle mondiale. Nos établissements postsecondaires doivent répondre à cette réalité, et rapidement.

La vente fait la différence entre la survie et le succès. Entre le local et le mondial. Entre les idées et l'impact.

N'oubliez pas : la vente n'est pas un mot tabou.